Muchos empresarios interesados en vender su empresa se hacen la pregunta de por qué contratar asesores en la compra-venta de empresas cuando pudiera no parecer ser un proceso tan complejo, sin embargo, en el desarrollo de las acciones podrían llegar a arrepentirse.

 

La asesoría de expertos es una herramienta de incontables beneficios a la hora de establecer negociaciones de peso, como es el caso de la compraventa de determinada compañía.

 

Este tipo de transacciones constituyen un proceso complejo puesto que una empresa es un elemento que involucra y afecta a muchas personas, desde empleados hasta clientes, así como a los proveedores, distribuidores, entre otros.

 

Asimismo, su precio varía según el momento de venta, y cualquier proceso que involucre su cambio de estatus conlleva responsabilidades jurídicas de obligatorio cumplimiento que no todos manejan.  

 

A veces bajo el argumento que nadie conoce la empresa más que ellos, algunos propietarios se sumergen en el proceso de compraventa aún cuando desarrollan otros roles dentro de la compañía, lo que finalmente ocasiona el abandono de algunas de las dos funciones, ya que que resulta demasiado exigente cumplir con ambos roles: negociador y trabajador, gestionando contactos con «interesados» , dirigiendo y supervisando el progreso de la compañía.

 

De esta forma también imposibilitan lograr el mayor objetivo ante un proceso de compraventa, que es obtener la mayor ganancia, ademas de los importantes riesgos que puede asumir no tener un proceso pautado que preserve la confidencialidad entre otros supuestos.

 

El por qué contratar asesores en la compra venta de empresas

Aunque los asesores prefieren tener cerca y de cierta forma involucrado al propietario dentro del proceso de negociación, ellos como expertos conocedores del área serán los encargados de tomar las riendas del proceso, ya sea a la hora de comprar o vender una empresa, siempre en la búsqueda de los mejores resultados.

 

El empresario será más útil siguiendo el desarrollo de la empresa, más que de la transacción. De esta forma creará valor agregado y mantendrá el balance durante el proceso, lo que facilitará el trabajo de los asesores.

 

Los asesores serán los encargados de saber cuándo será el mejor momento para poner en venta o comprar una empresa; de monitorear el mercado y las ventas en las semanas próximas; de llevar a cabo toda la documentación necesaria, y obtener las mejores ganancias, estableciendo vínculos con los inversores más cualificados e idóneos.

 

Actividades que desarrollan los asesores ante un proceso de compraventa

1) Preparar la empresa para la venta: un porcentaje del éxito en la compraventa de empresas tiene que ver con esta fase previa a la negociación. Durante este tiempo, que puede abarcar desde seis meses a uno o dos años, deben sanearse todas las áreas de la compañía, mejorando su imagen, y resaltando sus cualidades más competitivas, esto a veces requiere de tiempo, análisis y asesoría para lograrlo, es como si a un vehículo o un inmueble se le hacen las mejoras necesarias para resultar mas interesante y por ende obtener un mayor precio.

 

2) Decidir el tipo de transacción y el tipo de procedimiento: en este paso se decide la oportunidad idónea para las operaciones, cómo plantearla, ante cuáles posibles inversores y en delinear una estrategia para la comercialización.

 

3) Preparación del perfil ciego: con la ayuda del asesor puede crearse un perfil ciego de la compañía, que incluya un resumen de sus mayores atributos de forma anónima.

 

4) Organización de la documentación: consiste en la preparación de forma rigurosa de todos los documentos que se necesitan, de forma profesional y detallada, donde irá incluido el memorando de información, que establecerá el valor de la empresa.

 

5) Valoración: esta evaluación permitirá saber el valor de mercado de una empresa teniendo en cuenta las líneas de generación de beneficio, valoración de activos tangibles e intangibles, siguiendo las técnicas de valoración que más se ajusten a la empresa en cuestión.

 

6) Mapping de inversores o compradores: se trata de la identificación de los posibles compradores o vendedores, con la ayuda de una base de datos que debe poseer cada asesor, como parte de su experiencia en el sector.

 

Este mapping les permite vincularse con los directivos de empresas, y por ende elevar la lista de los candidatos que podrían estar interesados en comprar o vender. En este punto también se necesita colaboración de los propietarios, ya que que de la mano del asesor pueden dilucidar cuál sería la mejor opción, cada una con sus debidos argumentos.

 

7) Establecimiento de contactos: en el sector que se requiera, para así aligerar el proceso presentándole a un grupo previamente seleccionado las opciones.

 

8) Elaborar cartas o contratos de confidencialidad: qué deben estar firmadas para preservar la confidencialidad, y continuar con el proceso informativo, evitando que terceras personas o intermediarios sino el interesado final.

 

9) Transacción: el asesor se encarga de participar en todo el proceso de negociación, siguiendo técnicas de negociación de manera consciente que impulsen acuerdos satisfactorios asesorando y evitando comportamientos que no impulsen la negociación hacia acuerdos favorables, en ocasiones se viven situaciones con un nivel de tensión muy alto, actuaremos de modo que se allane el camino proporcionando pautas a seguir.

 

Gracias a la experticia de los asesores en el desarrollo de múltiples procesos de compraventa, pueden aportar diferentes soluciones cuando las transacciones se estancan, y es necesario buscar otras alternativas a emplear.

 

10) Delinear el acuerdo de intenciones: el acuerdo de intenciones es el documento donde quedan registrados los parámetros de las operaciones, con el empleo de estrategias que garanticen un acuerdo en el que se vea reflejado el interés del vendedor y el comprador, ayudando a este último a conseguir el financiación, entre otros supuestos.

 

11) Supervisión de la due diligence: conocida también como una auditoría previa, la due diligence permite hacer una negociación basada en el potencial de la compañía, una vez analizada y contrastada la información de la compañía asesoraremos para maximizar el precio de acuerdo.

 

12) El contrato de compraventa: los asesores en la compra venta de empresas fijan las pautas a los abogados sobre los elementos que debe contener el contrato, para encajar los requerimientos y necesidades con la parte jurídica mas técnica.

 

Como los abogados pueden no haber formado parte del proceso del acuerdo, la misión de los asesores es detallar todos los aspectos que debe incluir el documento final para no cometer errores y queden vacíos en los compromisos a adquirir, y que cada condición discutida quede estipulada en el mismo.

 

Contar con un asesor en la negociación de compra venta también representa un apoyo a la hora de maximizar el precio, gracias a la implementación de herramientas que empleadas con su experiencia permiten desmontar argumentaciones y objetar con bases, para así incrementar o disminuir el precio de la compañía según el caso.

 

Ademas por supuesto del asesoramiento de principio a fin que guíe en cada una de las fases del extenso proceso de compra o venta de una empresa, maximizando el éxito de la operación y evitando riesgos y sorpresas desagradables así como en casos mas retorcidos incluso estafas.

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