Cómo vender una empresa, negocio o compañía

Diez pasos sobre como vender una empresa o negocio de principio a fin

A continuación, consejos sobre cómo prepararse para vender una empresa, negocio o compañía.

Y ahora la jerga legal: la información que obtiene de esta publicación no es, ni pretende ser, un consejo legal.

Debe consultar a un asesor de fusiones y adquisiciones (M&A)  para obtener asesoramiento sobre su situación individual.

KAIZEN CAPITAL lo invita a comunicarse con ellos y da la bienvenida a sus llamadas, y correo electrónico, pero el simple hecho de comunicarse con ellos no crea una relación asesor-cliente.

Vender una empresa puede ser un proceso largo y de altibajos.

La preparación de una empresa para la venta puede llevar hasta meses dependiendo de los objetivos y, una vez que se encuentra un comprador, el proceso de venta puede llevar en ocasiones de dos a cuatro meses, (intervienen diferentes variables).

A lo largo de este proceso, necesita con un equipo asesor que incluya un asesor con experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A).

El equipo de asesores de KAIZEN CAPITAL puede ayudarlo con los 10 pasos necesarios para vender su empresa.

Los pasos se describen en detalle a continuación.

Paso 1: definir los objetivos del propietario y las posibles estrategias de salida de tu empresa

Al considerar la venta de una empresa, el propietario de un negocio tiene una variedad de opciones de transacción para vender el negocio.

Estas opciones deben ser entendidas por los dueños y el equipo directivo, lo que podría afectar el precio pagado por el comprador.

Sin embargo, en el mercado medio bajo, los objetivos del propietario a menudo impulsan el tipo de comprador que desea la empresa.

Los tipos de compradores comúnmente se segmentan en compradores empleados, compradores financieros y compradores estratégicos.

Cada uno se analiza a continuación:

  • Compra de empleados. Un dueño puede venderle a una persona con información privilegiada o al equipo de administración de la empresa o a través de un Plan de propiedad de acciones para empleados.

Permite a los empleados de tiempo completo participar en la propiedad de la empresa.

Un propietario puede encontrar atractivas estas opciones si el equipo interno de la empresa es la mejor opción para el futuro crecimiento y éxito de la empresa.

  • Comprador financiero. Los compradores financieros constituyen una gran parte del grupo de compradores en transacciones de mercado medio y bajo. Los compradores financieros buscan negocios que puedan comprar usando financiamiento de deuda por 50% a 75% del precio. Estos compradores también buscan suficiente flujo de caja para pagar esa deuda.
  • Compradores estratégicos. Los compradores estratégicos esperan sinergias con sus otros negocios. Compran empresas que funcionan dentro de sus planes comerciales futuros. A veces, los compradores estratégicos pagan una prima para obtener los clientes o la experiencia de una empresa. Por otro lado, es posible que los compradores no quieran interactuar con compradores estratégicos que son competidores.

Todas las opciones tienen pros y contras.

Los vendedores suelen tener una preferencia por el tipo de comprador que prefieren y los vendedores dirigen su negocio al comprador en particular.

Un buen asesor de fusiones y adquisiciones trabajará con el propietario de la empresa para comprender los requisitos de venta, el rango de expectativas de valoración y los objetivos estratégicos.

Esto también incluye: definir alternativas de estrategia de salida; reconocer los tipos de adquirentes más apropiados; determinar el momento de la venta; identificar las consecuencias fiscales y equilibrar el deseo del propietario si fuera participar en el futuro con la empresa.

Paso 2: determinar un rango de valor del negocio

La determinación de un rango de valoración razonable es un paso crítico en el proceso de venta.

Los propietarios deben tener una valoración realista, de modo que el comprador y el vendedor tengan expectativas similares sobre el valor comercial.

Los acuerdos pueden colapsar cuando los vendedores y los compradores tienen expectativas completamente diferentes sobre el valor comercial y las partes no pueden llegar a un precio de compra acordado mutuamente.

Si bien el asesor de fusiones y adquisiciones debe ayudar a las partes a llegar a un acuerdo, es posible que el asesor más experimentado no sea capaz de salvar una gran brecha.

Varias metodologías pueden determinar el valor de una empresa.

Los vendedores pueden contratar a expertos en valoración para que los ayuden a valorar el negocio antes de ponerla a la venta.

Si bien la valoración proporciona al vendedor una base para comprender el valor de la empresa, un grupo de compradores sólido también ayudará al vendedor a comprender cómo valora el mercado a la empresa.

Finalmente, un vendedor puede aplicar múltiplos estándar de ganancias para obtener una indicación de cómo valora el mercado el negocio.

Al final, el precio lo determinan en el mercado los compradores potenciales, la calidad de la presentación de los análisis, datos, y la negociación con los compradores.

Paso 3: mejora del valor antes de la venta de la compañía

A menudo, los asesores de fusiones y adquisiciones revisarán el plan estratégico de la empresa, las oportunidades de crecimiento y el estado financiero y brindarán sugerencias a los accionistas y la junta directiva sobre formas de mejorar el desempeño de la empresa durante un período de 6 a 12 meses.

El asesor puede sugerir cosas como reducir la concentración de clientes, centrarse en las competencias básicas, optimizar los procesos y reducir los gastos.

Trabajar con un asesor experto en fusiones y adquisiciones que tenga experiencia en transacciones relevantes y comprenda el negocio puede ser muy valioso en el proceso de venta.

Paso 4: recopile información financiera de la empresa

Dedicar tiempo a evaluar y presentar adecuadamente el historial financiero y comercial de una empresa y las proyecciones futuras es un elemento crucial del proceso de venta.

Dado que los propietarios de empresas suelen preparar sus estados financieros con fines fiscales y no con fines de venta comercial, el asesor de fusiones y adquisiciones a menudo trabaja con los vendedores para reformular las finanzas, de modo que los posibles compradores tengan una buena visión de las capacidades de ganancia de la empresa.

Tomarse el tiempo para presentar adecuadamente el poder de ganancias de una empresa puede tener un gran impacto en cómo los compradores ven el negocio y evalúan a la empresa.

Paso 5: recopilar información de due diligence

Cuando los compradores potenciales evalúan una empresa, esperan que los registros y los hechos estén organizados y documentados adecuadamente.

Los propietarios deben revisar sus documentos de incorporación, documentos de gobierno corporativo, permisos, acuerdos de licencia, acuerdos de empleados y arrendamientos.

Estos registros se comparten en una «sala de datos».

Una sala de datos puede ser una sala real con cajas de datos bancarios, pero hoy en día, una sala de datos a menudo se basa en la nube.

En consecuencia, el asesor de fusiones y adquisiciones del vendedor debe recopilar y organizar la sala de datos para que los compradores encuentren información sobre la empresa de forma rápida y sencilla.

Una sala de datos mal organizada se refleja es perjudicial para el vendedor y puede retrasar el proceso de diligencia debida. Ambos perjudican al vendedor.

El asesor de fusiones y adquisiciones utilizará la información financiera y la due diligence de la empresa para preparar un resumen comercial de alta calidad.

Este resumen comercial permite a la empresa contar su historia, compartir información financiera, describir su nicho de mercado y compartir sus oportunidades de crecimiento.

El resumen comercial, a menudo llamado información confidencial, es una excelente manera de educar a los compradores en un formato rápido y fácil de leer.

Paso 6: compradores objetivo

Las empresas del mercado medio y bajo suelen tener un gran número de compradores potenciales. Por lo general, las empresas no identifican a los compradores potenciales por sí mismas.

Esto significa que los asesores de la empresa y el propietario de la empresa deben tener herramientas y recursos para investigar y acceder a los compradores más grandes y cualificados.

Su asesor de fusiones y adquisiciones debe evaluar a los competidores, los clientes, los compradores estratégicos, las firmas de capital privado con experiencia relevante y otras fuentes de capital y asociación muy adecuadas.

Este es uno de los elementos del proceso que más tiempo requiere, pero es necesario para un trato exitoso. Si no se acerca a los mejores compradores, ¿cómo puede obtener el mejor precio y las mejores condiciones para su negocio?

Paso 7: Califique a los compradores potenciales

Muchos compradores potenciales que expresan interés en un negocio no estarán cualificados para comprar la empresa.

Un buen asesor de fusiones y adquisiciones podrá hacer a los compradores potenciales las preguntas adecuadas para seleccionar a los compradores.

En considerables ocasiones simulan interés por la empresa personas cuyo principal objetivo es acceder a información confidencial, por lo que es clave identificarlo y tener un proceso informativo pautado que preserve la confidencialidad.

Permitir que el asesor de fusiones y adquisiciones preseleccione a los compradores permite a los propietarios y al equipo de administración de la empresa continuar enfocándose en hacer crecer el negocio en lugar de perder el tiempo hablando con compradores no cualificados y con riesgo de dejar información a compradores no reales.

Paso 8: Negociar el trato

La venta de una empresa tiene muchas consideraciones financieras y profesionales para el equipo de administración y el propietario. El precio de compra es solo un componente del resultado general.

Otros términos que negocian los compradores y vendedores incluyen:

venta de acciones versus venta de activos; condiciones; financiación y garantía del vendedor para respaldar esa financiación; pasivos asumidos por la adquirente; contratos de trabajo; acuerdos de no competencia; activos corrientes retenidos por el vendedor; y propiedad de capital.

Paso 9: Indicaciones de interés, carta de intención y documentos de transacción

Por lo general, los compradores expresan interés en una empresa en tres etapas a través de tres documentos: el IDI («Indicación de interés»), CDI («Carta de intención») y Acuerdo de compra.

El IDI no es vinculante y proporciona los términos, la valoración y la estructura propuestos para una transacción.

El propietario decidirá si sigue adelante con un comprador basándose en el IDI.

Las cartas de intención son una demostración más seria de interés por parte del comprador.

La CDI incluye los términos del trato y normalmente le da al comprador un período de exclusividad para evaluar la empresa.

Durante el período de exclusividad, el comprador debe actuar rápidamente para determinar si desea seguir adelante con el trato.

Paralelamente, se debe redactar el contrato de compraventa y demás documentos de la transacción (contratos laborales, contratos de no competencia, etc.) que definan todos los detalles de la transacción: legal, financiera, representaciones, garantías, etc.

El contrato de compra es el definitivo documento que describe los términos de la venta.

Paso 10: Transición del negocio

El período de transición generalmente implica un período de cooperación durante el cual el vendedor ayudará al comprador en la transición del negocio.

Por lo general, esto incluye presentaciones a clientes clave, transición de las funciones financieras y contables, mejor comprensión de las operaciones y la transición y otra información patentada y secretos comerciales necesarios para operar el negocio de manera óptima.

Paso 11: Pide ayuda a un asesor en M&A fusiones y adquisiciones de empresas