¿Cómo vender una empresa, negocio o compañía?

Vender una empresa no es igual que vender cualquier otro bien. Contar con la asesoría correcta puede marcar una inmensa diferencia y te explicaremos el porqué.

La venta de bienes de propiedad debe ser realizada de distintas maneras dependiendo de lo que se trate. Las ventas de empresas en funcionamiento, pueden llegar a conllevar un proceso largo y complejo. Es por esto que se recomienda contar con la ayuda de profesionales para conseguir no cometer errores y maximizar el valor para una compañía y no perder dinero.

Muchas personas subestiman el arduo trabajo, análisis y planificación que puede conllevar la venta de una empresa. Este proceso puede tornarse sumamente tedioso y complejo, sin mencionar que consume tiempo y dinero.

Un error frecuente en la venta de empresas es intentar reducir costes evitando acudir a profesionales en ventas de empresas. Si bien te ahorrarás el dinero de la asesoría y gestión, el hecho de no contar con un especialista puede acabar haciéndote perder mucho más dinero que el que se pretendía ahorrar con la asesoría.

Empresas como KAIZEN CAPITAL pueden marcar la diferencia a la hora de valorar y negociar por la propiedad de tu empresa. Te recomendamos buscar nuestra asesoría ya que contamos con los mejores especialistas del mercado en España.

Con la ayuda de nuestros expertos lograrás reducir tiempos y costes, además de hacer el análisis y la valoración correcta para afrontar la negociación de la mejor manera y asesoría para maximizar el precio y no cometer errores perjudiciales o graves.

¿Qué necesito para vender mi empresa?

Como mencionamos anteriormente, vender una empresa no es lo mismo que vender cualquier otro bien. La venta de una compañía puede tornarse en un verdadero dolor de cabeza, ya que puede resultar complicado lograr un trato justo.

Quizá uno de los mayores problemas se encuentra en la fase de valoración. Las empresas en muchos casos, tienen un gran valor personal para el propietario. No obstante, el potencial comprador intentará, en todo momento, adquirir las acciones por la menor suma de dinero posible.

Es por esto que debes trazar una estrategia clara para poder hacer una valoración real y objetiva de la empresa, así como también para saber defender la valoración dada en las posteriores negociaciones.

¿Cómo puedo vender una empresa?

Debido a la inmensa cantidad de variables que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar la estrategia, lo más recomendable para vender una empresa es delegar parte de este trabajo en profesionales especializados.

Es cierto que el propietario conoce la empresa mejor que nadie. Sin embargo, la valoración se debe hacer por medio de criterios cuantificables.

Será un profesional el que te dé todas las directrices para usar los criterios correctos para afrontar las negociaciones de la manera correcta.

Se estima que la ayuda de profesionales puede aumentar hasta en un 28% el valor de las ventas de empresas. Por ende, no debes escatimar en gastos a la hora de acudir a un buen asesor. Recuerda en todo momento que eres un experto en tu negocio, pero no conoces todos los entresijos que hay en un proceso de venta de una empresa.

De igual forma, es importante que no delegues la totalidad del trabajo y que te mantengas en constante supervisión de cómo avanza el proceso para la venta de tu empresa con los especialistas. Es el propietario de la empresa quién debe entrevistarse con los potenciales compradores cuando el proceso este avanzado.

Diez pasos sobre cómo vender una empresa o negocio de principio a fin

A continuación, te presentamos los consejos sobre cómo prepararse adecuadamente para vender una empresa, negocio o compañía.

Y ahora la jerga legal: la información que se obtiene de esta publicación no es, ni pretende ser, un consejo legal.

Debe consultar a un asesor de fusiones y adquisiciones (M&A)  para obtener asesoramiento sobre su situación individual.

KAIZEN CAPITAL lo invita a comunicarse con ellos y da la bienvenida a sus llamadas, y correo electrónico, pero el simple hecho de comunicarse con ellos no crea una relación asesor-cliente.

Vender una empresa puede ser un proceso largo y con altibajos.

La preparación de una empresa para la venta puede llevar hasta meses dependiendo de los objetivos y, una vez que se encuentra un comprador, el proceso de venta puede llevar en ocasiones de dos a cuatro meses, debido a que intervienen diferentes variables.

A lo largo de este proceso, se necesita de un equipo asesor que incluya un especialista con experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A).

El equipo de asesores de KAIZEN CAPITAL puede ayudarlo con los 10 pasos necesarios para vender su empresa.

Los pasos se describen en detalle a continuación:

Paso 1: definir los objetivos del propietario y las posibles estrategias de salida de tu empresa

Al considerar la venta de una empresa, el propietario de un negocio tiene una variedad de opciones de transacción para vender el negocio.

Estas opciones deben ser entendidas por los dueños y el equipo directivo, lo que podría afectar el precio pagado por el comprador.

Sin embargo, en el mercado medio bajo, los objetivos del propietario a menudo impulsan el tipo de comprador que desea la empresa.

Los tipos de compradores comúnmente se segmentan en compradores empleados, compradores financieros y compradores estratégicos.

Tipos de compradores y compras

Cada uno se analiza a continuación:

• Compra de empleados. Un dueño puede venderle a una persona con información privilegiada o al equipo de administración de la empresa o a través de un plan de propiedad de acciones para empleados.

Permite a los empleados de tiempo completo participar en la propiedad de la empresa.

Un propietario puede encontrar atractivas estas opciones si el equipo interno de la empresa es la mejor opción para el futuro crecimiento y éxito de la empresa.

• Comprador financiero. Los compradores financieros constituyen una gran parte del grupo de compradores en transacciones de mercado medio y bajo. Los compradores financieros buscan negocios que puedan comprar usando financiamiento de deuda por 50% a 75% del precio. Estos compradores también buscan suficiente flujo de caja para pagar esa deuda.
• Compradores estratégicos. Los compradores estratégicos esperan sinergias con sus otros negocios. Compran empresas que funcionan dentro de sus planes comerciales futuros. A veces, los compradores estratégicos pagan una prima para obtener los clientes o la experiencia de una empresa. Por otro lado, es posible que los vendedores no quieran interactuar con compradores estratégicos que son competidores.

Todas las opciones tienen pros y contras.

Los vendedores suelen tener una preferencia por el tipo de comprador que prefieren y los vendedores dirigen su negocio al comprador en particular.

Un buen asesor de fusiones y adquisiciones trabajará con el propietario de la empresa para comprender los requisitos de venta, el rango de expectativas de valoración y los objetivos estratégicos.

Esto también incluye: definir alternativas de estrategia de salida, reconocer los tipos de compradores más apropiados, determinar el momento de la venta; identificar las consecuencias fiscales y equilibrar el deseo del propietario si fuera a participar en el futuro con la empresa.

Paso 2: determinar un rango de valor del negocio

La determinación de un rango de valoración razonable es un paso crítico en el proceso de venta.

Los propietarios deben tener una valoración realista, de modo que el comprador y el vendedor tengan expectativas similares sobre el valor comercial.

Los acuerdos pueden colapsar cuando los vendedores y los compradores tienen expectativas completamente diferentes sobre el valor comercial y las partes no pueden llegar a un precio de compra acordado mutuamente.

Si bien el asesor de fusiones y adquisiciones debe ayudar a las partes a llegar a un acuerdo, es posible que el asesor más experimentado no sea capaz de salvar una gran brecha.

Varias metodologías pueden determinar el valor de una empresa.

Los vendedores pueden contratar a expertos en valoración para que los ayuden a valorar el negocio antes de ponerlo a la venta.

Si bien la valoración proporciona al vendedor una base para comprender el valor de la empresa, un grupo de compradores sólidos también ayudará al vendedor a comprender cómo valora el mercado a la empresa.

Finalmente, un vendedor puede aplicar múltiples estándar de ganancias para obtener una indicación de cómo valora el mercado su negocio.

Al final, el precio lo determinan en el mercado los compradores potenciales, la calidad de la presentación de los análisis, datos, y la negociación con los compradores.

Paso 3: mejora del valor antes de la venta de la compañía

A menudo, los asesores de fusiones y adquisiciones revisarán el plan estratégico de la empresa, las oportunidades de crecimiento y los estados financieros para brindar sugerencias a los accionistas y la junta directiva sobre formas de mejorar el desempeño de la empresa durante un período de 6 a 12 meses.

El asesor puede sugerir cosas como reducir la concentración de clientes, centrarse en las competencias básicas, optimizar los procesos y reducir los gastos.

Trabajar con un asesor experto en fusiones y adquisiciones que tenga experiencia en transacciones relevantes y comprenda el negocio puede ser muy valioso en el proceso de venta.

Paso 4: recopile información financiera de la empresa

Dedicar tiempo a evaluar y presentar adecuadamente el historial financiero y comercial de una empresa y las proyecciones futuras es un elemento crucial del proceso de venta.

Dado que los propietarios de empresas suelen preparar sus estados financieros con fines fiscales y no con fines de venta comercial, el asesor de fusiones y adquisiciones a menudo trabaja con los vendedores para reformular las finanzas, de modo que los posibles compradores tengan una buena visión de las capacidades de generar ganancias que tiene la empresa.

Tomarse el tiempo para presentar adecuadamente el poder de ganancias de una empresa puede tener un gran impacto en cómo los compradores ven el negocio y evalúan a la empresa.

Paso 5: recopilar información de due diligence

Cuando los compradores potenciales evalúan una empresa, esperan que los registros y los hechos estén organizados y documentados adecuadamente.

Los propietarios deben revisar sus documentos de incorporación, documentos de gobierno corporativo, permisos, acuerdos de licencia, acuerdos de empleados y arrendamientos.

Estos registros se comparten en una «sala de datos».

Una sala de datos puede ser una sala real con cajas de datos bancarios, pero hoy en día, una sala de datos a menudo se basa en la nube.

En consecuencia, el asesor de fusiones y adquisiciones del vendedor debe recopilar y organizar la sala de datos para que los compradores encuentren información sobre la empresa de forma rápida y sencilla.

Una sala de datos mal organizada se refleja de manera perjudicial para el vendedor y puede retrasar el proceso de diligencia debida. Ambos perjudican al vendedor.

El asesor de fusiones y adquisiciones utilizará la información financiera y la due diligence de la empresa para preparar un resumen comercial de alta calidad.

Este resumen comercial permite a la empresa contar su historia, compartir información financiera, describir su nicho de mercado y compartir sus oportunidades de crecimiento.

El resumen comercial a menudo es llamado información confidencial, es una excelente manera de educar a los compradores en un formato rápido y fácil de leer.

Paso 6: compradores objetivo

Las empresas del mercado medio y bajo suelen tener un gran número de compradores potenciales. Por lo general, las empresas no identifican a los compradores potenciales por sí mismas.

Esto significa que los asesores de la empresa y el propietario de la empresa deben tener herramientas y recursos para investigar y acceder a los compradores más grandes y cualificados.

Su asesor de fusiones y adquisiciones debe evaluar a los competidores, los clientes, los compradores estratégicos, las firmas de capital privado con experiencia relevante y otras fuentes de capital y asociación muy adecuadas.

Este es uno de los elementos del proceso que más tiempo requiere, pero es necesario para un trato exitoso. Si no se acerca a los mejores compradores, ¿cómo puede obtener el mejor precio y las mejores condiciones para su negocio?

Paso 7: Califique a los compradores potenciales

Muchos compradores potenciales que expresan interés en un negocio no estarán cualificados para comprar la empresa.

Un buen asesor de fusiones y adquisiciones podrá hacer a los compradores potenciales las preguntas adecuadas para seleccionar a los compradores.

En considerables ocasiones simulan interés por la empresa personas cuyo principal objetivo es acceder a información confidencial, por lo que es clave identificarlo y tener un proceso informativo pautado que preserve la confidencialidad.

Permitir que el asesor de fusiones y adquisiciones preseleccione a los compradores permite a los propietarios y al equipo de administración de la empresa continuar enfocándose en hacer crecer el negocio en lugar de perder el tiempo hablando con compradores no cualificados y con riesgo de dejar información a compradores no reales.

Paso 8: Negociar el trato o acuerdo de venta de la empresa

La venta de una empresa tiene muchas consideraciones financieras y profesionales para el equipo de administración y el propietario. El precio de compra es solo un componente del resultado general.

Otros términos que negocian los compradores y vendedores incluyen:

Venta de acciones versus venta de activos; condiciones; financiación y garantía del vendedor para respaldar esa financiación; pasivos asumidos por el adquirente; contratos de trabajo; acuerdos de no competencia; activos corrientes retenidos por el vendedor; y propiedad de capital.

Paso 9: Indicaciones de interés, carta de intención y documentos de transacción

Por lo general, los compradores expresan interés en una empresa en tres etapas a través de tres documentos: el IDI (Indicación de Interés), CDI (Carta de Intención) y Acuerdo de Compra.

El IDI no es vinculante y proporciona los términos, la valoración y la estructura propuestos para una transacción.

El propietario decidirá si sigue adelante con un comprador basándose en el IDI.

Las cartas de intención son una demostración más seria de interés por parte del comprador.

La CDI incluye los términos del trato y normalmente le da al comprador un período de exclusividad para evaluar la empresa.

Durante el período de exclusividad, el comprador debe actuar rápidamente para determinar si desea seguir adelante con el proceso.

Paralelamente, se debe redactar el contrato de compraventa y demás documentos de la transacción (contratos laborales, contratos de no competencia, etc.) que definan todos los detalles de la transacción: legal, financiera, representaciones, garantías, etc.

El contrato de compra es el documento definitivo que describe los términos de la venta.

Paso 10: Transición del negocio

El período de transición generalmente implica un período de cooperación durante el cual el vendedor ayudará al comprador en la transición del negocio.

Por lo general, esto incluye presentaciones a clientes clave, transferencia de las funciones financieras y contables, mejor comprensión de las operaciones y la transición, así como cualquier otra información patentada y secretos comerciales necesarios para operar el negocio de manera óptima.

Paso final: Pide ayuda a un asesor en M&A fusiones y adquisiciones de empresas

¿Cómo vender una empresa en funcionamiento?

En el mercado de las empresas existe un gran número de inversiones, ya que muchos potenciales compradores buscan hacerse con compañías ya operativas. Esto con el fin de empezar a producir capital haciendo la menor inversión posible tras concretar la compra.

Sin embargo, el proceso de venta de una empresa en funcionamiento es más complicado, ya que es mayor la cantidad de variables que deben ser tomadas en cuenta a la hora de valorar la empresa. Esto va desde las instalaciones, capital humano, maquinaria, etc.

En este caso es indispensable que la información financiera sea lo más clara posible. El potencial comprador exigirá los balances de la empresa para saber exactamente cómo rinde el negocio antes de proceder con la compra.

La documentación de la empresa hay que saber analizarla, saber qué se puede dar por bueno que no, y conclusiones se puede extraer, y para ello es imprescindible que domines las finanzas corporativas, o contrates a alguien que sepa hacerlo.

Si no, no tendrás argumentos sólidos para afrontar una negociación que terminara reduciendo significativamente el valor de la empresa o directamente perder el interés de ese comprador.

¿Cómo vender una empresa de servicios?

En el caso de las empresas de servicios, será de vital importancia analizar la situación de la compañía en el mercado y qué porcentaje del mismo tiene. Para esto deberás analizar a la competencia y el comportamiento del público al que se dirige.

Estas variables influyen completamente en la valoración de la empresa a la hora de hacer los cálculos, ya que son datos que afectan directamente a los balances financieros de la compañía. 

Cuanto más depende la empresa de una sola persona más riesgo tendrá y por tanto menor será su valoración.

¿Cómo vender una empresa pequeña?

Las pequeñas empresas ocupan un porcentaje bastante alto del volumen de compañías en venta a nivel mundial. Sea por la razón que sea, es normal que algunos negocios no continúen luego de algunos años. También es posible que estos den un giro inesperado con el paso del tiempo.

Para vender una empresa pequeña es necesario contar con toda la documentación vigente y los registros y balances ordenados. Las proyecciones de negocio pueden jugar un rol fundamental a la hora de otorgar valor monetario a la compañía.

Un problema muy común en la venta de empresas pequeñas es no poder justificar su valor por falta de documentación o desorganización.

¿Cómo vender una empresa de transporte?

La venta de una empresa de transporte suele implicar algunas otras variables importantes con relación a otros sectores. En este caso es necesario tomar en cuenta el valor de los vehículos con los que cuenta la empresa, sean para transporte aéreo, terrestre o marítimo.

También es importante contar con todas las licencias y permisos en regla, ya que probablemente te sean solicitados por la persona que se disponga a comprar la propiedad.

El posicionamiento de la red comercial también será clave.

¿Cómo vender una empresa con deudas?

Si bien no es el escenario más común, o al menos en España, es posible vender una empresa con deudas. De hecho, las deudas sin posibilidad de pago pueden ser una razón que lleve a una persona a vender su empresa.

En la mayoría de los casos. El comprador simplemente deduce el coste de las deudas del precio pactado con la compra. Sin embargo, esto no siempre ocurre, por lo que podrían buscar soluciones alternativas.

¿Cómo vender un negocio rápido?

Sabiendo que es un proceso largo y tedioso, resulta complicado dar una fórmula para acelerar significativamente los tiempos de negociación.

Quizá la forma más simple de recortar tiempos es con la ayuda de un buen asesor. Estos, con su conocimiento del proceso de ventas, evitarán las pérdidas de tiempo.

En cualquier caso, no es recomendable intentar acelerar más de la cuenta la venta de una empresa, ya que es así que se cometen errores que perjudican a la empresa y se retrasa el proceso de venta. 

¿Cómo saber el valor de mi negocio?

Son muchas las variables que pueden influir en el valor de una empresa, y existen distintas formas de calcularlo. Por lo general, se toman en cuenta variables como el valor contable, múltiplo de ventas, valor de liquidación, valor de beneficios y valor de los dividendos.  

¿Cuál es el momento correcto para vender tu empresa?

Como en todo negocio, la venta de una empresa puede salir mal. Son muchos los detalles a considerar para vender una compañía, incluyendo el tiempo en el que se decide vender.

El cuándo se debe vender una empresa se ve influenciado por lo que ocurre tanto dentro como fuera de los despachos de la empresa, ya que incluso factores externos podrían afectar el acuerdo.

En cualquier caso, debes vender la empresa cuando sientas que no puedes producir más con ella, haciendo el traspaso de propiedad tanto en un buen momento financiero para la empresa como en idóneas condiciones del mercado. Si el mercado del sector está mal, afectará a la valoración.

¿Quién me puede ayudar a vender mi negocio?

Si deseas ayuda para vender tu negocio, no pienses más y ponte en contacto con KAIZEN CAPITAL. Contamos con los mejores expertos para orientarte en la venta de tu empresa, teniendo como objetivo reducir costes y tiempos a cambio de un mayor beneficio económico maximizando su valor.

Asesórate con los mejores profesionales y lograrás vender tu empresa para recoger los frutos de tu trabajo.